Słuchajcie, nie uwierzycie, jaka historia wydarzyła się ostatnio w naszej firmie.
Spis treści
Scenariusz jak z podręcznika idealnej sprzedaży:
- Przychodzi zapytanie od klienta.
- Przygotowujemy ofertę dopasowaną w 100% pod jego potrzeby.
- Prowadzimy negocjacje - po mistrzowsku, elegancko, w pełni według sztuki.
Efekt? Dostajemy od klienta genialny feedback. Słyszymy, że cena jest super, że na pewno będą zamawiać, że uwielbiają naszą firmę, kochają to, co i jak robimy, oraz że zawsze dowożimy wszystko tak, jak deklarujemy.
Wydaje się, że umowa jest już dopięta, wystarczy otworzyć szampana. I co? I nic.
Dostajemy zimny prysznic i informację: "Oferta niestety nie przejdzie".
Dlaczego? Bo "góra" podjęła inną decyzję i wybrała zupełnie inną firmę. Mimo że zespół operacyjny chciał pracować z nami, zarząd lub kierownictwo odgórnie narzuciło innego dostawcę.
Zmora sprzedaży B2B - dlaczego tak się dzieje?
To sytuacja, która potrafi podciąć skrzydła każdemu handlowcowi i zespołowi. Pokazuje jednak bardzo ważny mechanizm w biznesie:
- Brak dotarcia do realnego decydenta: Często rozmawiamy z ludźmi, którzy uwielbiają nasz produkt/usługę, ale ostatecznie nie mają podpisu pod budżetem.
- Odgórne polityki i umowy ramowe: Zarządy często wybierają znane sobie korporacje lub wywiązują się z wcześniejszych ustaleń, nie patrząc na entuzjazm własnego zespołu.
- Asekuranctwo: "Góra" czasem woli wybrać bezpiecznego, dużego gracza, nawet jeśli oferuje gorsze warunki lub wyższą cenę.
Sytuacja z naszego punktu widzenia jest po prostu niepojęta, ale niestety zdarza się w relacjach biznesowych.
Dajcie znać, co o tym myślicie!
Czy w Waszych firmach często zdarzają się takie przypadki? Jak radzicie sobie w sytuacjach, gdy idealnie dopracowany deal wywala się na ostatniej prostej przez decyzję zarządu?
Napiszcie w komentarzach - jesteśmy bardzo ciekawi Waszych doświadczeń!
